销售是企业管理中的关键一环,而串货则是企业销售管理的一大挑战。串货,又称为倒货、冲货,就是产品越区销售。从性质上看,可分为恶性串货、自然性串货、良性串货。恶性串货给企业造成的危害是巨大的:搞乱了通路价格体系,使得通路利润大大下降,会使企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。从现象上看,串货可分为同一市场内的串货、不同市场之间的串货、交叉市场之间的串货。串货归根结底与企业对销售环缺乏行之有效的跟踪和监管手段有很大关系。采用条码技术可以有效解决串货问题。

   采用防串货条码追踪系统后,相当于为企业的每一件商品都注册了一个16位数字的身份码。当企业向经销商发货时,通过扫描出库产品包装箱上的表示16位数字的条码并自动记录销往的地区,可以记录哪一种产品在什么时间,哪一个部门,卖给什么人,是谁卖得,完成哪一份订单或合同。有了这些基本信息,就可以对产品生产、储运、销售、售后服务整个流程进行追踪,并可以方便地进行分析和统计,为企业的生产销售决策提供帮助,有效杜绝串货现象的发生。

一、系统建设中要解决的关键问题

1.销售旺季调货问题

销售旺季可能需要总部对产品流做临时调配,例如发往上海的空调,可能在抵沪后临时决定再发往重庆,而此种情况需要与串货严格区分。为此,我们在系统中专门设计了调货模块,可实现批量调货操作,并自动在数据库中更改该批次空调的销售区域。

2.与现有ERP系统的集成问题

若企业已有ERP(4~业资源H-划)系统,本系统需要集成到企业erp系统中去,以实现企业资源的最大整合和利用。多数情况下,erp系统都提供了开放的接口,可以方便的将第三方软件产品有效的集成到erp系统中。本系统也提供了开放的数据接口,可以实现产品数据和销售信息等的信息共享和数据交换。

二、系统流程的实现

现在以空调产品为例,说明系统的实施过程。

1、销售追踪

1)打印、粘贴标签

根据生产计划,提前打印条码标签,共需打印三联。最后一道工序的员工分别给空调、外包装、空调结算卡上粘贴条码标签。

2)入库

a、扫描入库单条码,检索到入库单的内容

b、扫描入库的每一台空调的条码,自动核对品种和数量。

3)质检

质检完成后,输入批号,系统自动在空调档案中改变所有通过质检空调的质检状态。

4)出库

*仓库管理人员用便携式条码数据采集器扫描出库单上的条码,获取出库单的详细内容;

*扫描每一台出库空调的条码,自动检查品种、数量是否正确,是否通过质检,同时记录下每一台空调的去向,以便日后进行串货检查和追溯。

5)各级分销商入库

各级分销商收货后扫描每一台入库空调的条码,自动检查品种、数量是否正确,同时将入库记录等信息传回总部中心数据库。

6)各级分销商出库

各级分销商扫描自己每一台出库空调的条码,自动检查品种、数量是否正确,记录下每一台空调的去向,同时将出库记录和每一台空调去向等信息传回总部中心数据库。

7)安装结算

·安装单位在最终用户处安装完空调后,取得安装结算卡的结算联,月底集中返回到销售总部;

·总部用户服务部门扫描结算联Jc_的条码;

·运用本系统分析安装数量是否超出生产能力,以防安装单位在旺季使用未经认证的人员安装空调;

·和数据库中的生产资料进行比较,检查安装卡是否涉嫌伪造;

·根据空调出库时的记录,找到分销商所负责的地域,再和安装单位的地域作比较,检查是否有串货行为发生;

·向安装单位支付安装费用

销售追踪流程图

2.防串货稽查

防串货稽查主要通过三种途径,一是系统内各工作站查询产品流向,二是利用WEB75-~:,结合浏览器进行查询;三是采集终端短信查询。

·系统查询

本系统的中心控制端有专门的查询通道,支持单一查询和批量查询。单一查询可以通过扫描条码或者键盘输入条码供人识读的代码来实现,系统会给出单品的流转明细表及最终经销商,以此判断是否属于串货产品。批量查询,总公司或者分公司市场人员可以手持采集终端,到消费市场或者经销商仓库批量采集一批产品编号,然后导入系统查询表,进行批量查询。这种方式会提高监控力度,并增加工作效率。当然,所有的查询结果都会记录在数据库中,并反馈回总部,供总部人员备案并追查相关责任人员。

·WEB查询

WEB查询是独立于系统之外的查询方式。这种方式的优点是无须接入管理系统,市场人员可以随时随地通过互联网接入中心数据服务器,进行产品流向查询,可以在最短的时间内判断是否属于串货产品。

·条码短信查询

市场巡查人员可以手持带有GSM模块的条码采集终端,直接扫描产品条码,由采集终端程序直接发送短信到中心后台服务器,服务器接收到条码短信后,自动搜索出库记录,发送销售地区,市场巡查人员即可快速判断是否属于串货产品。

三、条码解决“串货”问题的优势

条码解决“串货”问题的优势在于:

1.容易发现“串货”现象。条码使企业的每一个产品都具有唯一的身份证。通过最终用户反馈给企业的条码(通过保修卡等途径)信息,就能判断出是否产生

了“串货”。

2.便于控制“串货”现象的发生。通过对总部仓库、分公司仓库管理人员出入库产品的条码进行扫描并和发货单比较,能及时发现销售人员和运输公司发运产品中出现的问题,这样就能杜绝产品从企业到经销商这一过程中出现货物“调包”等问题。

 

 


2017年08月02日

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